УТП за 15 минут: как сформулировать то, чем вы реально отличаетесь
«У нас качественно и с душой» — так пишут все, а значит, не пишет никто. Разбираем простое упражнение на 15 минут, после которого у вас будет формулировка, объясняющая клиенту, почему выбрать именно вас, а не соседа с похожей ценой.
Шаг 1. Выпишите 5 конкурентов и их обещания клиенту (3 минуты)
Откройте сайты или соцсети пяти прямых конкурентов в вашем городе и выпишите дословно, что они пишут о себе в шапке сайта или в описании группы. Не пересказывайте своими словами — цитируйте буквально. Вы удивитесь, насколько эти формулировки похожи друг на друга.
Шаг 2. Вычеркните всё, что повторяется хотя бы дважды (2 минуты)
«Качественно», «индивидуальный подход», «команда профессионалов», «доступные цены» — если это встречается у двух и более конкурентов, вычёркивайте без сожаления. Это не УТП, это фоновый шум, который клиент физически не замечает, потому что видит его везде.
Шаг 3. Ответьте на вопрос: «а что если бы у меня закончились деньги на рекламу?» (5 минут)
Если бы вы могли рассказать клиенту только одну вещь про свой бизнес — что бы это было? Не общее «мы лучшие», а конкретный факт: вы делаете это быстрее всех в городе, вы единственные, кто даёт гарантию возврата, у вас есть уникальный формат, которого больше ни у кого нет. Ищите факт, а не эпитет.
Шаг 4. Превратите факт в формулировку через результат для клиента (3 минуты)
Факт «мы работаем 8 лет» сам по себе ничего не продаёт. А вот «за 8 лет ни разу не сорвали ни одного мероприятия — даже когда пропал ведущий за час до старта» — уже история с конкретным доказательством надёжности. Формула простая: факт + доказательство + что это значит для клиента.
Шаг 5. Проверьте формулировку тестом подстановки (2 минуты)
Прочитайте получившееся УТП и мысленно поставьте его на сайт ближайшего конкурента. Звучит нелепо и неправдоподобно там? Отлично, значит формулировка реально принадлежит только вам. Звучит естественно и там тоже? Значит, вы всё ещё описываете общий стандарт отрасли, а не свою уникальность.
Хорошее УТП не звучит красиво в вакууме — оно звучит конкретно на фоне того, что говорят конкуренты. Если формулировку можно поставить на сайт любого конкурента без изменений — она не работает. Проверяйте себя этим тестом каждый раз, когда пишете что-то про «качество» и «индивидуальный подход».
Нужна помощь с формулировкой?
На интервью найдём то, чем вы реально отличаетесь — без 100500 брифов